Retour au numéro
Vue 48 fois
octobre 2019

LES ÉTAPES DU FINANCEMENT DES START-UP

Vous tenez l'Idée. C'est décidé: vous lancez votre start-up !

Entre le moment où vous déterminez quels moyens vous seront nécessaires et celui où vous vous lancez dans le démarchage, quelques étapes vous attendent... qui peuvent s'apparenter à une véritable course de fond(s)!

Passage en revue (didactique) des acteurs et des options qui s'offrent à vous.


Dès lors qu’une idée germe dans la tête d’un entrepreneur ou d’un groupe, bien décidé à explorer son potentiel sur le marché, un problème se pose, systéma-tique, qui conditionnera l’évolution de ce projet : l’argent. De la même façon que l’oxygène fait vivre les êtres humains et que le sang transporte cet oxygène dans les organismes, bien des choses font vivre une start-up – salaires pour attirer de bons talents, infrastructures pour développer et mettre à disposition le service, locaux, ordinateurs, etc. L’argent permettra aux entrepreneurs d’accélérer ou de ralentir la gestation de la start-up. Ce besoin sera peut-être camouflé au tout début (développe-ment pendant les heures de cours, soirs et week-ends en mode task force, moonlighting en parallèle de son emploi…), mais le fait est là : que l’on mange des pâtes ou que l’on fonde une famille, le développement d’un projet demandera de s’y consacrer pleine-ment, d’investir pour le structurer, et donc… de le financer.

POURQUOI LE FINANCEMENT EST-IL NÉCESSAIRE ?

Les investisseurs aiment souvent dire : “le meilleur argent est celui des clients”. C’est vrai, et le but ultime est bien que la société puisse vivre de ses revenus et soit profitable, c’est-à-dire qu’elle génère de la marge à réinvestir dans son développement (une fois les salaires et les impôts payés, les dettes remboursées…). Cependant, le principe même d’une start-up, entité innovante développant rapidement une technologie en vue de transformer un marché, c’est de bâtir son produit avant de le commercialiser. Et cette phase prend du temps. Une fois le produit développé et commercialisé/proposé au grand public (B2C) ou auprès d’entreprises (B2B), la société aura besoin de continuer à l’enrichir, d’élargir sa gamme, d’intensifier sa R&D, ou d’investir dans des équipes commerciales, marketing ou internationales plus vastes pour “scaler” (s’agrandir rapidement et devenir une grosse société).
Bref, tout cela demande souvent à l’entrepreneur et à la société d’investir des moyens dans son développement avant même d’en vivre suffisamment pour le faire. C’est pour cela que nous, les investisseurs, existons : pour fournir les moyens aux entrepreneurs de développer leur société en espérant qu’elle s’avère aussi pertinente pour leur marché que nous l’attendons.

LES DIFFÉRENTES OPTIONS AVANT UNE LEVÉE DE FONDS

Avant que la société ne vienne nous voir dans une l’étape de levée de fonds, bien des financements existent en France pour les sociétés jeunes et innovantes. Qu’il s’agisse de subventions, avances ou outils de défiscalisation : le dispositif de “Jeune Entreprise Innovante” (JEI), le Crédit Impôt Recherche (CIR), les dispositifs Bpifrance, les concours d’innovation locaux ou nationaux tels le CMI ou l’i-Lab, les prêts Scientipôle (maintenant Wilco)… Et il faut mentionner le premier financeur d’entrepreneurs de France : Pôle Emploi, qui, dans certaines conditions, permet à des salariés quittant leur emploi pour créer une société de perce-voir leurs allocations chômage en avance de phase pour se donner le temps de travailler à leur projet. Bref, la vie de l’entrepreneuriat est émaillée de nombreuses opportunités de finance, mais cet article se concentre sur le mode de financement que nous représentons : le capital risque ou Venture Capital.

QUEL ARGENT À QUEL STADE ?

Imaginons une société que vous, lecteur assidu, héros de cette histoire, envisageriez de créer aujourd’hui. Vous avez ce projet incroyable et décidez de vous y mettre de ce pas. Vous avez passé les étapes brièvement décrites ci-dessus, mais avez besoin de plus. En effet, ces premiers financements couvrent quelques besoins en début de course ou tout au long de la vie de la société, mais pour développer ce produit incroyable que vous avez en tête, vous avez besoin d’une première avance. Le produit n’existant pas encore, difficile de convaincre d’éventuels financeurs (sauf si vous avez déjà une expérience solide, un excellent track record, ou si vous êtes déjà un repeat entrepreneur, une personne ayant déjà lancé un projet entrepreneurial. Mais si tel était le cas, vous devriez plus songer à développer votre produit qu’à lire mon article, voyons...). Beaucoup d’entrepreneurs s’adressent à leurs proches pour obtenir leurs premiers fonds, faisant ce que l’on appelle un tour de financement Friends and Family. Votre première levée de fonds sera donc souvent basée sur leur confiance et vous permettra de débuter modestement. Les montants investis sont souvent de l’ordre de quelques dizaines de milliers d’euros.

Nous avançons dans le temps et dans le développement, avec ou sans levée Friends and Family, et vous avez main-tenant une première maquette de produit, un Minimum Viable Product (MVP), le minimum acceptable en termes d’interface, de fonctionnalités et d’options pour commercialiser votre produit et le mettre à disposition de ses premiers usagers ou de bêta-testeurs, testeurs de la première heure. À ce stade, vous avez quelque chose à (dé) montrer, mais on ignore encore les répercussions marché potentielles de ce que vous proposez. Vous pouvez le présenter à des professionnels ayant de l’expérience dans le secteur que vous visez, à des experts en technologie et innovation, ou encore à d’autres entrepreneurs. Vous avez maintenant besoin de moyens pour commercialiser le produit, pour vous donner le temps de signer vos premiers Proof of Concept (POC) ou clients, et pour consolider votre produit. Typiquement, votre business plan indique un besoin de 500 000 euros à 1 million ou plus, sur 12 à 18 mois.
Certaines personnes seront prêtes à investir dans votre produit. Ce sont des Business Angels, des investisseurs privés, qui prendront le risque de financer ce qu’ils pensent être un produit répondant aux besoins d’un marché. Ils investissent des montants qui varient en fonction de leur fortune personnelle. Vous pouvez les rencontrer individuellement via vos connaissances ou votre réseau, ou au travers de réseaux de Business Angels (associations, initiatives d’alumni de grandes écoles, groupes de serial entrepreneurs ou amis investissant ensemble, par exemple). Certains sont célèbres et impliqués financièrement dans de nombreux projets (Xavier Niel, Olivier Mathiot, Catherine Barba, entre autres), et leurs capacités à vous accompagner varient selon leur approche (et leur disponibilité !). Mon seul conseil ici : acceptez le financement de personnes qui comprennent votre projet, votre marché, ses enjeux et sa temporalité potentielle. Les projets rencontrent souvent des embûches, des retards, des imprévus : vous voulez des soutiens qui comprennent cela pour ne pas avoir à gérer des inquiétudes dans un domaine où l’échec est fréquent et les changements de business model sont monnaie courante.
À ce stade peuvent aussi intervenir des premiers fonds d’investissement en Venture : des fonds d’amorçage, ou Seed funds, dont la nature est d’investir de plus petits montants sur des projets très jeunes et risqués. Cette prise de risque est leur expertise. Ils s’appuient parfois sur des mécanismes de financement appelés “Fonds National d’Amorçage”. Les montants investis, du Business Angel au Fonds d’amorçage, vont de quelques dizaines de milliers d’euros à 1 ou 2 millions.
Nous avançons encore dans le temps et vous avez maintenant un produit, des clients ou utilisateurs, vous maitrisez votre pitch commercial et le déployez auprès de vos cibles pour les convaincre d’acheter votre produit. La problématique est dorénavant de reproduire cette démarche sur des groupes plus larges, des marchés plus grands, à l’international par exemple, tout en continuant à développer votre produit, votre service et pourquoi pas une gamme autour. Votre business plan indiquera un besoin de quelques millions d’euros sur 18 à 24 mois pour cela. Félicitations ! Vous pouvez venir me voir, ainsi que les fonds de capital-risque investissant en Early Stage.

QU’EST-CE QU’UN FONDS, QU’EST-CE QU’UN VC ?

Le terme “fonds” est en quelques sortes un abus de langage. Il s’agit d’une équipe d’investisseurs – au sein d’une societé de gestion ou General Partnership (GP) – qui gère des véhicules financiers, les fonds, qu’il aura levés auprès d’un certain nombre d’institutions, de sociétés ou de personnes physiques, les Limited Partners (LP), afin de les investir dans des start-up. Attention : ce n’est pas leur argent propre et le fonds a des règles d’investissement et une durée de vie (souvent autour de 10 ans) au terme de laquelle l’investisseur devra rendre à ses LP les capitaux et la valeur créée. C’est pourquoi un investisseur pense toujours au temps de développement de la société et à sa sortie de son capital. Le règlement du fonds définit notamment la cible d’investissement (digital ou biotechnologies, par exemple) et le stade de développement, entre autres critères.
Les membres de l’équipe, ou investisseurs, sont à évaluer à l’aune de leur track record, ou expérience dans leur activité : qu’ont-ils fait avant ? Dans quel secteur ont-ils travaillé ou investi ? Avec qui ont-ils déjà collaboré, cela s’est-il bien passé ? Le rôle d’un investisseur est de trouver des projets éligibles à son fonds, de les évaluer afin d’envisager un investissement, de convaincre son équipe, puis son comité d’investisse-ment, que le projet est viable. Une fois l’investissement réalisé, l’investisseur devra accompagner la société au travers de boards (conseils d’administration), de réunions, formelles ou non,permettant aux entrepreneurs de passer en revue certaines problématiques du moment (il y en a toujours, c’est garanti). Le rôle de l’investisseur est d’apporter à l’entrepreneur son expérience, son réseau, son aide, de trouver les éléments manquants à son savoir-faire ou à sa société dans l’immédiat : comment recruter, comment structurer une organisation... Il aidera à structurer l’analyse des comptes Profit & Loss (P&L) ou compte de résultat, afin de mesurer la valeur de l’investissement dans la société au quotidien, l’évolution de son cash, ses besoins… Et il l’accompagnera jusqu’à sa propre sortie (la vente de ses parts dans la société).

COMMENT UN VC ÉVALUE-T-IL UN PROJET ?

En phase Early Stage, quand les sociétés sont encore jeunes, il y a en pratique encore peu de règles etablies … Les pro-duits changent, les marchés évoluent. La seule constante sur les premières années d’un projet, ce sont ses fondateurs – et c’est ce que regarde en premier lieu un investisseur : qui sont les entrepreneurs, d’où viennent-ils, quelle est leur expérience, leur vision, leur savoir-faire, quelles sont leurs valeurs, que dit-on d’eux ? C’est avec eux que nous allons travailler pendant des années, et ce sont les fondateurs qui, en somme, porteront le succès ou l’échec de leur société. Nous sommes des accompagnants, impliqués, mais les entrepreneurs sont les pilotes des projets.
Ensuite, nous regardons le marché : permettra-t-il à la société de se développer ? Sera-t-il preneur de son innovation ? Existe-t-il des barrières ? Laisse-t-il suffisamment de place à la société pour lui permettre de prendre de l’envergure, de devenir une “licorne” internationale dans son domaine ? Évaluer le produit ou le service nécessite des expertises, soit présentes dans l’équipe d’investisseurs, soit disponibles auprès d’experts, au premier rang des-quels… les clients, qui seront appelés lors d’une due diligence, la phase de recherche et de compréhension tech-nique, commerciale ou financière avant investissement. Ces experts donneront leur avis sur le produit, son intérêt, leurs attentes. Rappelez-vous : les entrepreneurs seront toujours plus connaisseurs de leur marché que les investisseurs, qui ne sont pas ou plus opérationnels dans le secteur ! C’est pour cela que nous avons besoin d’expertise dans nos évaluations.

QUELQUES “TRUCS” AVANT D’ENTRER EN LEVÉE DE FONDS…

La levée de fonds est un procédé avec des règles : il faut un pitch deck (un document résumant en quelques slides graphiques l’origine du projet et l’équipe, le marché, une présentation brève mais claire du produit, les prochaines étapes de la société et le besoin en finance-ment associé), une liste de contacts, une introduction auprès des fonds ou des personnes... Avant d’investir dans une start-up, un VC voit des centaines de projets et dit souvent non – à cause du marché, du produit, du track record, d’expériences passées, etc. Il y a toujours des raisons pour ne pas investir ! Votre professionnalisme dans la présentation et lors des premiers contacts, dans l’écoute des questions posées et dans la qualité de vos réponses, vous permettra d’en savoir plus sur les réflexions du VC, qui n’a pas autant de connaissances que vous du marché ciblé, mais qui aura vu passer beaucoup (mais vraiment beaucoup !) de projets dans votre secteur ou des secteurs similaires. Il disposera sans doute de plu-sieurs informations concernant votre projet. C’est pourquoi je vous recommande de regarder au préalable le périmètre sectoriel et financier du fonds, son portefeuille, l’expérience du VC, afin de cibler les bons partenaires potentiels à votre projet, et ceux qui pourront partager avec vous des perspectives utiles à votre réflexion… Ce sera toujours cela de pris avant d’espérer les embarquer dans votre aventure au travers d’un investissement dans votre société. 􀀁

Auteurs

Articles du numéro

Commentaires

Commentaires

Vous devez être connecté pour laisser un commentaire. Connectez-vous.